マンション売却における囲い込みとは!?両手仲介を利用した「囲い込み」による悪質な不動産業者の手口

マンション売却における囲い込みとは!?両手仲介を利用した「囲い込み」による悪質な不動産業者の手口

自宅マンションの売却を不動産業者にお任せしているのに、なかなか買い主が見つからない…

それどころか、買い主が見つからないせいで「もっと値下げしましょう」と不動産業者から勧められている…

こんな状況に陥っている方はいませんか?

もしかしたら、あなたは不動産業者による「囲い込み」に遭っているかも知れません

古くから不動産業者が自社の利権を高めるためにおこなってきた囲い込みは、売り主にとっては百害あって一利なしの悪質な行為です。

今回の記事では、これまでに「囲い込み」という用語を聞いたことがなかった方のために、囲い込みとはどんな行為なのか、囲い込みによってどんな悪影響があるのかなどを解説していきます。

目次

囲い込みとは!?不動産業者の手法の一種

家売るレオさん

マンション売却における「囲い込み」ってなんですか?

イエプロ

囲い込みとは、土地やマンションの売却情報を公開せずに自社だけで売却・購入を成約させようとする行為のことですよ。

家売るレオさん

結局、土地やマンションはちゃんと売れるんですよね?

なんで囲い込みが「悪い」っていわれるんですか?

みなさんは「囲い込み」という用語を聞いたことがありますか?

中高生のころに世界史の勉強で「囲い込み農業」を習ったくらいで、あとは営業のお仕事をしている方が顧客の囲い込みをするなどの使い方をするくらいではないでしょうか?

ここでいう「囲い込み」とは、土地やマンションの売却における不動産業者の手法を指しています。

一体、囲い込みとはどんな手法なのでしょうか?

「囲い込み」は一社だけの仲介をわざと作り出すこと

土地やマンションの売却における囲い込みとは、次のような行為を指します。

 

ひとつの不動産業者が、土地やマンションの売却情報を公開せずに自社だけで売り主と買い主の両方の仲介ができるように仕組むこと

 

囲い込みは、不動産業者が自社の利権を高めるために、売り主の利益を無視する悪質な行為です。

でも、この説明だけを聞くと、いったいどこがどう悪質なのか、理解できないかもしれませんね。

「結局のところ、不動産業者はちゃんと買い主を見つけてくれるんでしょ?それなら問題ないのでは?」という方が多数でしょう。

では「囲い込みを受けてしまうと売却価格が安くなる」と聞けばどうでしょうか?

きっと「そんなことは許せない!」と憤るはずですよね。

ひとつの不動産業者が、売り主と買い主の両方を自社だけで仲介する「一社仲介」を作為的に作り出すことは、結果として売り主が当然に目指す高値での売却のジャマをすることになります。

囲い込みをする理由は「両手仲介」にしたいから

不動産仲介業者の収入の大部分は、不動産物件を売りたい人と不動産物件を買いたい人とを結び付ける「仲介」をおこなうことで手にする「仲介手数料」によって成り立っています。

仲介手数料は、ひとつの物件の売買をとおして、売り主と買い主の両方が支払います

売り主としては「買い主と結びつけてくれてありがとう」、買い主としては「素晴らしい物件を紹介してくれてありがとう」ということですね。

では、ひとつの物件の売買を、ひとつの不動産業者が全て取り仕切った場合はどうなるのでしょうか?

当然、売り主からも買い主からも仲介手数料をもらうことができます。

不動産業界では、このように売り主と買い主の両方から仲介手数料をもらう取引きのことを「両手仲介」といいます。

一方、売り主のみまたは買い主のみから仲介手数料をもらう取引きのことは「片手仲介」と呼びます。

ひとつの物件の売買をとおして、売り主からも買い主からも仲介手数料をもらうことができれば、単純に考えると収入が倍増するわけですから、不動産業者としては両手仲介のほうが「おいしい取引き」になるのです。

これが不動産業者による囲い込みを生む根本的な理由です。

囲い込みの手口とは!?悪質な不動産業者の手口

家売るレオさん

不動産業者はどうやって囲い込みをするんですか?

イエプロ

いくつかの方法がありますが、悪質な方法になると買い主から声がかかっても不動産業者がお断りをしているケースがあります。

囲い込みの手口は、大きく分けて次の2とおりです。

  • 土地やマンションの売却情報を公開しない
  • 公開している売りマンションの買い主が見つかっても理由をつけて断る

それぞれの手口について、詳しく解説していきましょう。

【囲い込みの手口①】土地やマンションの売却情報を公開しない

不動産業者が「この土地やマンションを売りたいんですが…」と持ち込まれた情報について公開しない、という手口があることに、全く理解できないという方も多いでしょう。

公開しないと買い主が見つかるはずなんてありませんからね。

ここでいう「公開しない」とは、つまり「レインズで公開しない」という方法を指しています

レインズは不動産流通標準情報システムで、日本全国の不動産業者に持ち込まれた売却物件の情報を登録することで、全国から買い主を募ることができるシステムです。

売りたいと依頼を受けた不動産業者がレインズに物件の情報を登録すると、全国で「土地やマンションを買いたい」と相談を受けている不動産業者の目にとまり「こんな物件がありますよ」と紹介されることになります。

レインズは、不動産を売りたい・買いたいと考えている人たちの物件探しを円滑にするための全国的なシステムなのです

「片手仲介」にしたくない ⇒ レインズに登録しない

レインズを介した売買取引は基本的には「売り主側」か「買い主側」のどちらかに立っている、つまるところの「片手仲介」になります。

「自社で販売までできれば仲介手数料が2倍になるのに」と考えている不動産業者にとっては、この取引きでは旨みがありません。

そこで、囲い込みを狙う不動産業者は、レインズを介する売買の成立を避けようと考えます

  1. レインズに登録が必要ない「一般媒介」契約を結ばせる
  2. 「他の不動産業者には仲介を依頼しません」といった誓約書を結ばせる

まず、レインズへの情報登録が義務付けられていない「一般媒介契約」を結びます。

※一般媒介契約とは、売り主がある不動産業者に仲介をしてもらう契約を結んでも、他の不動産業者にも並行して仲介契約を結ぶことができる形態のこと

次に、売り主が一般媒介契約(他の不動産業者に依頼していい)の制度を知らないことをいいことに「他の不動産業者には仲介を依頼しません」という誓約書を書かせます。

そうすれば、レインズへの登録義務もなく、ほかの不動産業者に物件情報が流れることもないので、売却物件の情報を一社で独り占めできるというわけです。

さらに悪質になるとレインズ登録 ⇒ 即削除することも

レインズへの登録を避けるために、登録義務がない一般媒介契約を結ばせる不動産業者がいますが、たとえ「ほかの不動産業者に依頼しない」という誓約書をしたためたところで強制力はありません。

もし売り主がほかの不動産業者に相談し、そんな誓約書を書かせたことが知れ渡ってしまったら、その不動産業者は立場を悪くしてしまいます。

そのため、本来はなんの拘束力もない一般媒介契約を悪用して売り主を囲い込むことは不動産業者にとって非常にリスキーです。

そこで、さらに悪質な不動産業者になると、専任・専属専任媒介契約(一社でしか契約できない)を結んで一旦はレインズに物件情報を登録し、登録したことを証明する「登録証明書」の交付を受けたのちに、すぐに物件情報を削除します。

情報を削除してしまえば、全国の不動産業者の目に触れることはありません。

しかも、登録証明書を渡してしまえば、売り主は「これで全国ネットで買い主を見つけることができる」と思い込むわけです。

このような方法で囲い込みがおこなわれている状態を重くみた不動産流通機構は、売り主に対してID・パスワードを交付し、インターネットから個人でアクセスして物件の状態を確認できるようにシステムを改変しました。

基本的には「売り主に黙って物件情報を削除しておく」という手口を抑止できるように思えますが、この対策はそもそもインターネット環境があって定期的に自身の情報をチェックすることが前提の防衛策です。

根本的な解決策だ…と評価することはできませんね。

【囲い込みの手口②】あの手この手で購入希望者からのアクセスをお断りする

専任・専属専任媒介契約は避けられず、勝手に物件情報を削除すると売り主にバレてしまう…

そこで、囲い込みを狙う悪質な不動産業者は、作為的に「売れないようにする」という方法に走ります。

レインズに物件情報を登録することで全国の不動産業者の目にとまり「土地やマンションを購入したい」という人を仲介する不動産業者から「そちらの物権を内覧したいという方がいるのですが…」という問い合わせが入ります。

すると、悪質な不動産業者は「実はすでに商談中なので…」とか「売り主さんの都合でストップしているんです」などといって、物件の紹介を勝手に断るのです。

ある不動産業者がレインズを介した物件の紹介を「商談中なので…」とお断りされたケースをたどったところ、数ヶ月後に実際に成約していたのは10件に1件程度だったそうです。

お断りをされたすべてのケースが囲い込みだという訳ではありませんが、かなりの確率で囲い込みが紛れていたようです。

  • 不動産業者にお任せしているから…
  • ちゃんとレインズに物件情報を登録してくれているから…

そんなことでは安心できないのが実情だなんて、信じたくもありませんね。

囲い込みを受けると売却価格が安くなる!囲い込みの2つのデメリット

家売るレオさん

囲い込みを受けると、土地やマンションの買い主が見つかりにくくなる…

というくらいまでは理解できたんですけど、結局は売れるんですよね?

イエプロ

「土地やマンションの買い主さえ見つかればいい」というわけではありませんよ。

囲い込みを受けるともっと大きなデメリットを被るおそれがあります。

土地やマンションを売却したいのに不動産業者から囲い込みを受けてしまうと、2つの大きなデメリットを被ることになります。

  • 売却チャンスを逃して、成約までに時間がかかる
  • 売れ残ってしまい売却価格が安くなる

では、それぞれのデメリットについて詳しく解説していきましょう。

囲い込みのデメリット①売却チャンスを逃してしまう

土地やマンションの売却を目指している方にとって、囲い込みを受けることは機会損失となります

一般媒介契約なのに理不尽な誓約書で一社に縛られてしまい、不動産情報のポータルサイトや情報誌にも掲載してもらえず、ただ買い主を待つだけでは、いつになったら買い主が見つかるのかなんて期待できるはずがありません。

レインズに情報を登録してもらっても、すぐに削除されたり、せっかくの購入希望者からのアクセスを不動産業者が勝手にお断りをしているようでは、なんのためのレインズなのか…

土地やマンションの売却を考えている方には、それぞれのスケジュール感があるはずです。

  • 急な転勤が決まって、できるだけ早く土地やマンションを処分したい
  • マンションの買い替えを考えているので、遅くても半年後には売却して頭金にしたい

こんな計画がそれぞれにある中で、売却のチャンスを逃すことは甚大な機会損失になります。

当初の予定を大幅に狂わされてしまうことも予想されるので、囲い込みによって先々のライフプランさえも狂ってしまうおそれがあります。

囲い込みのデメリット②売却価格が安くなる

ちょっとイメージしてみてください。

  • 相場程度の「程よい価格」の売却を片手仲介する
  • 相場よりも安い「お値打ち価格」の売買を両手仲介する

さて、不動産業者が儲かるのはどちらですか?

よほどの値下げがない以上、より多くの仲介手数料を得て不動産業者が儲かるのは「お値打ち価格で両手仲介」ですよね。

土地やマンションの売却では「できるだけ高い価格で売却したほうが不動産業者も儲かる」とイメージしがちです。

成約価格に対して仲介手数料が上下するわけですから、不動産業者としては高く売却できるほうがより儲けが多くはるはず…

ところが、高値で片手仲介するよりも「安値で両手仲介」のほうが儲けが大きいとなると、この方程式は逆転します。

私たちの常識をくつがえして「安く売ったほうが儲かる」という仕組みになってしまうのです。

囲い込みをする不動産業者の中には「こんなに良い物件なら、売却も販売も両方を自社ですれば儲かる!」という業者もいますが、それなら売り主としてはデメリット①のような機会損失があるだけです。

1ヶ月、2ヶ月待たされた結果、相場よりも数百万円は高くなったというのであればありがたい話です。

しかし、囲い込みを受けた物件の大部分は「安値で両手仲介」で取引きされます。

購入希望者からのアクセスを遮断してしまうことでなかなか買い主がつかず「もうちょっと値引きして様子をみましょう」と持ちかけ、何度かこれを繰り返してギリギリまで値下げさせます

売り主としては冷や汗ものですよね。

仲介をお願いしている不動産業者から「もっと、もっと値下げを」と求められるわけですから。

この値下げは購入を検討している買い主に「値下げさせるからウチで買ってよ」と持ちかけるための材料で、売り主の利益なんて二の次です。

もし物件を自社だけで売却・販売できたとすれば、仲介手数料は2倍

仲介手数料の基本計算式は「(物件の取引価格×3%+6万円)+消費税」ですから、たとえば希望売却価格が4000万円のマンションがあったとします。

これを4000万円で売却できれば、片手仲介の手数料は138万2400円。

しかし、これを3000万円まで値下げして両手仲介すれば、手数料は103万6800円×2倍=207万3600円になり、70万円も儲けが大きくなるわけです。

まさか、値下げして儲けを膨らませようとするなんて仕組みがあるなんて、売り主としては想像もできないでしょうね。

再販狙いで仲介手数料は4〜6倍!悪質な囲い込みのケース

家売るレオさん

「安売りすることで儲けが増える」なんてズルいじゃないですか!

イエプロ

売り主の利益を全く考えず自社の儲けを膨らませることだけを優先している悪質な不動産業者であれば、さらに悪質な手口をはたらいているケースもありますよ。

囲い込みによって両手仲介を狙う不動産業者の中には、さらに「再販」を狙って仲介手数料を倍増させようとする業者がいます。

いったい、どんな手口なのでしょうか?

再販狙いの囲い込みステップ①売り主を焦らせてギリギリまで値下げさせる

まずは媒介契約を結んだ売り主に、あれこれと理由をつけて値下げを持ちかけます。

レインズに物件情報を登録しても、買い主からのコンタクトは全て「商談中」や「売り主都合」などでお断りします。

中には、売り主を焦らせるためにサクラを用意して、売買契約を結ぶ直前までを演じてもらい、契約直前で話をご破算にさせる業者もいます。

こうして何度か「売れない」という感触を受けた売り主は、渋々ながらも値下げを繰り返します。

すると、買い替えを考えている売り主なら、新たに購入する住居の決済日が近づいてくるので焦りを感じ始めます。

「来月の◯日までにお金にならないと、決済できない」となれば、ギリギリの安値でもやむを得ないので売却に走るでしょう。

こうして、土地やマンションの売り主は、思いもよらぬ激安価格で土地やマンションを売却することを決意します。

再販狙いの囲い込みステップ②手持ちの投資家や買取り業者に買い取らせて再販する

悪質な不動産業者は、決済日が迫ってしまい「なんとかして売却しないと」と焦った売り主に対して「ウチと付き合いがある人が「買ってもいい」といってきている」と持ちかけます。

ここで紹介されるのは、不動産業者との交流がある個人の投資家や不動産の買取り業者です。

売り主には「ここならすぐに買い取ってくれる」と紹介する一方で、投資家や買取り業者には「ギリギリまで値下げさせたおトクな物件がある」と持ちかけます。

土地やマンションの売り主は泣く泣く相場よりも安い価格で投資家や買取り業者に売却しますが、このときの取引きはもちろん両手仲介。

さらに、投資家や買取り業者が購入した土地やマンションは、しっかりと儲けが得られるような価格で別の買い主に再販して、投資家・買取り業者の利益を確保します。

やはり、再販のときも両手仲介です。

すると、ひとつの土地やマンションの売買取引だけで、両手仲介×2回の手数料を手にすることになります。

この手口、誰が一番損をしているかといえば、最初に土地やマンションを売った人ですよね。

間に入った投資家や買取り業者が儲けられるくらいの価格でも、しっかりと買い主がみつかるくらいの高値でも売却できたはずなのですから。

こんな行為を繰り返している悪質な不動産業者にあたってしまうと、土地やマンションの売り主は大損をしてしまうことになります。

囲い込み=両手仲介ではない?両手仲介を禁止することのデメリット

ここまでの説明を聞くと「囲い込み」と「両手仲介」が同じもののように感じている方も多いでしょう。

また、両手仲介に対して「ひとつの行為で報酬が2倍」という旨みのある話のようなイメージを持たれてしまったかも知れません。

そうなると「囲い込みをなくすためには両手仲介を禁止すれば良いのでは?」と感じたはずです。

しかし、囲い込みと両手仲介はまったくの別物です。

非常に熱心で誠意ある対応をしている不動産業者でも、両手仲介が発生することは当然にあり得ます。

不動産業者の仕事は、売り主をきっかけに買い主を探し、買い主をきっかけに売り主を探すことです。

買い主探しと売り主探しにかかる作業はまったく別のもので、両手仲介だからといって手間がかからないわけではありません。

強いていえば流れがスムーズであるだけです。

結果的に両手仲介になった売り主・買い主が、すべて不動産業者に搾取されているわけではないのです。

「両手仲介の禁止」は、たしかに囲い込みを根絶する効果があるのかも知れないし、不動産業界ではたびたび議論されているテーマでもあります。

しかし、両手仲介をすべて禁止してしまうと、スムーズな取引きが阻害されるおそれがあります。

不動産業者の利権を制限するために売り主・買い主が迷惑を被るようなことがあってはいけません。

「囲い込み」と「両手仲介」はまったくの別物で、決して両手仲介が悪いわけではないという理解は必要でしょう。

囲い込みを防ぐ方法は3つある

家売るレオさん

ここまで汚い手口の話を聞くと、囲い込みは犯罪レベルですね。

囲い込みを回避する方法はないんでしょうか?

イエプロ

レインズの情報をこまめに確認する…などの対策はありますが、なかなか見抜けないでしょう。

「セカンドオピニオン」の意見を聞くのが大切ですよ。

囲い込みを防ぐ方法①レインズの情報はこまめにチェックする

不動産業者と専任・専属専任媒介契約を結ぶと、レインズの登録証明書が交付されます。

登録証明書にはIDとパスワードが記載されており、契約者はレインズのサイトにアクセスして自身の土地やマンションがどんな状態になっているのかをチェックすることができます。

実際に確認できるのは登録状況を示すPDFだけですが、土地やマンションの販売をお任せしている売り主としては、不動産業者が勝手に登録を削除したり、情報を書き換えたりしていないかをチェックすることは可能です。

特にチェックしたいのが「取引状況」と「取引状況の補足」です。

取引状況が「公開中」になっていれば、その物件はレインズ上で公開されていることになります。

また、取引状況の補足には200文字以内で詳細を記載することができます。

ここには「売り主都合で土日・祝日の現地案内は不可」などの補足が書き加えられますが、囲い込みを受けているとここに「書面による購入申込みあり」などの記載が加えられていることがあります。

これが先ほど説明した「商談中です」というお断りを示す一文です。

書面による購入申込みとは、実際の紙ベースの申込書だけでなく、インターネットを利用した申込みなども含まれますが、購入申込みがあれば当然に売り主にも連絡があるはずです。

もし「購入希望者のコンタクトがありましたよ」という連絡もなく「書面による購入申込みあり」というステータスが書き加えられていれば、囲い込みを受けているおそれが大です。

囲い込みを防ぐ方法②複数の不動産業者と媒介契約を結ぶ

囲い込みを防ぐ根本的な解決策は「複数の不動産業者と媒介契約を結ぶこと」です。

一般媒介契約であれば、複数の不動産業者と媒介契約を結ぶことができます。

たとえ「ほかの不動産業者とは契約しません」という誓約書を結んでいたとしても、一方的に売り主に不利益を押し付ける契約は認められません。

もしご自身が「これって囲い込みだろうか?」と感じているのであれば、ぜひセカンドオピニオンとして別の不動産業者に相談することをおすすめします。

一般媒介契約であれば、ほかの不動産業者とも媒介契約を結んでレインズに登録してもらうこともできます。

実は、一般媒介契約の場合、レインズへの登録の義務はありませんが、登録は任意であるため「ぜひレインズに物件情報を登録して欲しい」と依頼することで、情報の公開が期待できるのです。

囲い込みを防ぐ方法③一括査定サイトを活用する

複数の不動産業者と媒介契約を結ぶことが囲い込み防止の対策としては有効ですが、不動産業者に足を運んで相談するのも大変です。

そこで、囲い込みを防ぐために便利なのが「一括査定サイト」です。

不動産の一括査定サイトでは、物件のエリアや築年数など、ごくカンタンな情報を入力するだけで、サイトに登録している複数の優良業者に一括で査定を申し込むことができます。

簡易的な査定結果が返ってきたら、その中から3社程度に絞って実際に土地やマンションを見てもらい実査定を受けましょう。

このプロセスの中で「実はすでに一社と媒介契約を結んでいるが、なかなか買い主がつかない」と相談すれば、ご自身の現状を確認することもできるでしょう。

悪質な囲い込みを防ぐためにも、ぜひ「一括査定サイト」を活用してください。

土地やマンションの売却における囲い込みとは!?両手仲介を利用した囲い込みによる悪質な不動産業者の手口のまとめ

家売るレオさん

囲い込みは「結局は売れるから良い」という問題ではなかったんですね。

イエプロ

囲い込みを受けてしまうと、売り主にとってはデメリットばかりです。

大切な土地やマンションの売却をお任せする不動産業者は、信用第一で選びましょう。

土地やマンションの売却を目指す方にとって「早く・高く」売却できるのがベスト。

ところが、囲い込みを受けてしまうと、売却に時間がかかってしまうだけでなく、さらに物件の売却価格が安くなってしまい、売り主にとって大きな損失を生んでしまいます。

まずは囲い込みなどをしない、優良な不動産業者にお任せするのが一番ですが、もし「これって囲い込み?」と疑問に感じたら、すぐにでもセカンドオピニオンとして別の不動産業者に相談しましょう。

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