持ち家を売る!マンションや家を相場より高く売る4つのポイント

人生のうちで、不動産の売却をする経験というものは何度も訪れるものではありません。

初めての経験ですから「どこに依頼すればいいの?」「いったいいくらで売れるのか?」といったような不安を抱えるのは当然でしょう。

また、売却する時には不動産会社に任せておけばいいと安易に考えがちですが、何の知識を持たずに不動産会社任せにすることは、売却の失敗に繋がります。

後悔のないように事前知識を持っておくことはとても大切です。

そこで、持ち家の売却を成功に導くための5つのポイントについて、お話ししていきたいと思います。

ポイント1.不動産売却の依頼方法について知っておく

契約で握手

実際に持ち家の売却を進めていくと、聞き慣れない不動産用語を耳にすることがたくさんあります。しかし、分からないまま話を進めてしまって後悔することも・・・。

そこで、不動産会社に売却を依頼する前に、知っておくと話がスムーズに理解できて安心感が増すこともあります。

不動産会社に売却を依頼する時の方法は3種類あります。それぞれメリットやデメリットがあるので、熟考の上、自身で決めなければなりません。

マンション売却方法①一般媒介契約

複数の不動産会社に同時に売却依頼の契約をすることができます。それに売主自身が自分で買主を見つけることが可能です。

つまり、売却の窓口を広げることができるというメリットがあります。

ただし、不動産会社側は成約に結びつかなければ手数料を得ることができないため、売却活動が消極的になりがちというデメリットがあります。

一般媒介契約の場合、業者側が売却活動について売主に報告する義務はありません。そのため、自分のマンションの販売状況が見えにくいという不満が起こる可能性もあります。

マンション売却方法②専任媒介契約

こちらの契約の場合は、依頼できるのは一社の不動産会社だけです。

たった一社だけ・・・と聞くと不安に思う方もいるかもしれませんが、不動産会社はライバルがいない分、成約に結び付けば自社の利益になります。

そのため、積極的に売却活動を行ってくれるメリットがあります。他社に成約の先を越されるという心配がないため、不動産会社側としても好む契約の種類になっています。

そして、2週間に1回は売却活動について売主に報告する義務があるので、現在どのような状態なのかが分かりやすいと言えます。

また、一般媒介同様、自己の経路から買主を見つけることも可能になっています。ただし、その場合に不動産会社に営業経費を払わなくてはならないケースもあるので、事前にその点については確認をした方がいいでしょう。

マンション売却方法③専属専任媒介契約

内容的には、②の専任媒介契約とほぼ同じと言えます。一社だけにしか売却依頼をすることができません。

ただ専任媒介契約より嬉しい点があります。不動産会社の報告義務が1週間に1回と増えることです。

ただし、こちらの契約形態では自分で買主を見つけることはNGという点だけ気をつけなければなりません。違約金が発生してしまうことになります。

仲介手数料は成功報酬から払う

上記のように売却の依頼方法は種類があります。不動産会社に売却を依頼すれば、いろいろな方法で宣伝活動をしてくれます。

そして、買主が見つかり売却に結びついた時には、不動産会社に成功報酬として「仲介手数料」を支払うことになります。

一般媒介契約のように複数社に依頼した場合でも、買主を見つけてくれた会社にだけ発生する費用です。

また、仲介手数料の額は「売買価格」により計算されます。仲介手数料は宅地建物取引業法において上限額が決められています。

上限の範囲以内では、手数料の額は不動産会社が自由に決めてもOKなので、中には割引をしてくれる業者もあります。

媒介契約を結ぶ時に、どのくらいの費用がかかるかをしっかりと確認しておきましょう。

ポイント2.近隣の売却価格の相場を知ろう

持ち家を売るまとめ

ひとつとして同じ住宅はありませんから、不動産の売却価格は様々な条件で変わってしまいます。

立地、築年数、面積や間取りといった不動産の条件を基本に、売却時期や買主との交渉で上下しますので事前に正確な売却価格を知ることはできません。

とはいえ、売却価格の相場を知ることはできます。住宅情報誌や住宅情報サイトで売りに出されている近隣の物件の販売価格が参考になるでしょう。

ひとつ気を付けたいのは、掲載されている物件の販売金額は売却希望価格なので、実際の売却金額ではないことです。

買主との交渉で、契約時には価格が下がることが大半ですので掲載価格を鵜吞みにしないよう注意してください。

一番確実なのは不動産会社の一括査定

不動産会社に連絡して、今住んでいる住宅の査定を受けるのが正しい相場を知る一番確実な方法です。

不動産業者によっても、査定の条件や方法が異なりますから、ひとつの業者の査定を鵜呑みにするのではなく、複数の業者の査定を受けるようにしてください。

予想より高かったり、低かったりとバラつきが出るので、業者間の査定額に500万の差が出ることはよくあることなのです。

なにより、不動産のプロが過去の取引などの様々な情報をもとに査定しますから、不動産情報サイトよりも精度の高い相場を知る事ができます。

複数の不動産会社への連絡や査定依頼は手間がかかって面倒ですが、一括査定なら簡単な情報を入力するだけで複数の不動産会社へ査定の依頼ができます。

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ポイント3.不動産売却の実績がある不動産会社を選ぶ

安心できる業者を選ぶ

持ち家の売却するという経験が初めてなら、そもそも「どの不動産会社に依頼するべきか・・・」という初期段階のところで、悩むのではないでしょうか。

持ち家の売却は、できるだけ高い額で売りたいと思うのは当然ですよね。

依頼する不動産会社を考える時には「大手の不動産会社だから安心だろう」「地元で有名な会社だからすぐ売れるだろう」

ということだけを重視するかもしれませんが、知名度だけで選ぶと失敗してしまうこともあります。

数ある不動産会社ですが、それぞれ得意とするものが異なるものです。

土地の取引が多い者、物件を買い取ってリフォームし、貸し出してインカムゲインを得るのが得意な者、土地の開発を行ってエリア全域の価値を上げるデベロッパーなど様々です。

どの業者も「マンションの売却は絶対にやらない」などと宣言することはないでしょうが、経験値が少なければ抱えている購入見込み客の客層も違いますし、マンション売却特有のノウハウも少ないので、それを得意とする業者に比べればどうしても不利になってしまいます。

仮に、普段はアパートなどの賃貸の仲介を主に行っている不動産会社に依頼しても、不動産売却のノウハウを持ち合わせておらず、売却に手間取ってしまう可能性もあります。

どの不動産会社も売買仲介の免許は持っていますから、仲介を頼まれれば「NO」とは言わないでしょう。

しかし、「販売まで期間がかかった」「希望通りの額で売れなかった」など、期待する結果に結びつかないケースもあるのです。

事前にリサーチの上、不動産売却の実績が多い不動産会社に依頼するようにしたいものです。

実際に担当者と話してみることが大事

HPなどで下調べをしたら、実績のありそうな業者から実際に担当者を呼んで詳しく話を聞いてみましょう。

これまでのマンション取引の事例を聞き、加えて提示された査定額の根拠を聞きます。

「半年前に同じような物件が〇〇万円で売れましたので」などと納得できる回答があれば良いですが、うまく説明できないようならその査定額の信ぴょう性が下がるので敬遠した方が良いかもしれません。

こうして仲介を依頼する業者を信頼性のある順に並べ替え、その中から最も高い査定額を出している業者が仲介依頼をする第一候補者になります。

業者と相談して最終的に決定する売り出し価格は、買い手候補からの値下げ要求が当然あることを想定して「若干」高めに設定しておくのがミソです。

外見上「値下げに応じてもらった」という演出をすることで気持ちよく買ってもらうことができます。

査定方法は「机上査定」と「訪問査定」がある

マンションを高く売る

査定には「机上査定」と言ってインターネット上でおおまかな査定額を出してくれるサービスがあります。

先ほど近隣の相場を知るでご紹介した不動産会社の一括査定がこれにあたります。

この査定方法は簡易的なものであり、相場を知る上ではとても参考になる額です。一般的に所在地や築年月、間取り等を入力すればOKです。

この査定額は過去の周辺の売却事例に基づき、近隣の取引を参考にした額です。

しかし、実際には現地を見て細かな点をチェックするという「訪問査定」をしなければ、精密な査定額は出せないものなのです。

「机上査定」でいくつかの不動産会社に絞ってから訪問査定にきてもらおう

訪問査定では、さらに具体的な査定をしてもらえます。それと同時に不動産会社の担当者が信頼できるかどうかを見極めましょう。

担当者は毎日のように不動産売却の仕事をしているため、流れ作業のように難しい専門用語を並べ、話を進めてくる可能性もあります。

しかし、売主となる方々は言わば売却の初心者です。分からないこともあって当然です。

誠実な対応をしてくれる担当者は、素人にも理解しやすい内容を話すように心がけてくれるはず。

「売主の様子を見ながら分かりやすく丁寧に話してくれるか」、そして「嫌な印象がないか」というポイントを踏まえ、信頼できる担当者を見極め不動産会社を選びたいものです。

ポイント4.時間的に余裕を持つこと

例えば離婚の財産分割や相続税の納税資金の確保のためなど、時間的にどうしても余裕がなくなる場合は除いて、不動産の売却にはできるだけ時間的な余裕を持っておくことが重要です。

一般的には不動産業者との仲介契約との絡みから最低でも3か月、余裕を見て6か月程度の期間を売却期間として考えるべきとしています。

時間的余裕を持つ方が有利になる理由として、「売り急ぎ」による買い手候補者への譲歩をせずに済むことが挙げられます。

何らかの理由で売り急ぐ事情がある場合には、買い手候補の値下げ要求や不動産業者の値下げアドバイスに対する抵抗値が下がってしまうため、どうしてもパワーバランスの上で不利になってしまうのです。

しかしマンションも含めて不動産はできるだけ早く売る方が高値で売れるという原則もあるので、単なる「売り渋り」は自分が損をするだけです。

パワーバランス上不利にならないようにしながら、好条件で売り抜けるためにも時間的余裕を持つようにしましょう。

ポイント5.購入希望者がやってくる「内覧」は売却成功のカギを握る

持ち家の売却する第一歩は購入希望者が現地を見学にくる「内覧」です。

買い手候補は実際にあなたのマンションに足を踏み入れ、内部の隅々まで見学します。

この内見対策を怠ると、どんなに上手に広告告知しても高く売れなかったり、最悪買い手が付かずに売れ残り物件となってしまいますので気を付けるべきポイントをお伝えします。

広く見せる、明るく見せる

内見対策の鉄則は、より綺麗に、より広く、より明るく見せるということです。一見して汚い印象を与えてしまうと、ほぼ間違いなく誰にも買われない物件となります。

マンションは人が安心して暮らすことを想像して買い求めます。

食卓を囲むダイニング、服を脱いでお湯につかる浴槽、こういったものを目の前で見て、実際に自分がそこで食事をしたり湯船につかるシーンをまじまじと想像するのです。

その時に汚い、暗い印象があればいくら安くても買う気は失せてしまいますよね。ですから綺麗に、広く、明るく見せるのが鉄則となるわけです。

ハウスクリーニングする

すでに引越しを終えて非現住の場合は原則すべての荷物は運びだし、一切の物を置かないことです。カーテン類なども含めて全てです。これで「より広く」を実現します。

内見時には全ての照明が付くようにし、カーテン類も全て外して「より明るく」も実現します。裏技としては日の光がよく入る日中の時間に内見のスケジュールを入れると効果的です。

そして最も大切な「より綺麗に」ですが、ハウスクリーニングは必ず入れるようにしましょう。多少の費用はかかりますが、一見しての第一印象は最も重要です。

数万円程度かかりますが、売却価格を左右する重要なものですからこの出費は高くありません。

クリーニングでは対応できない壁の大きな傷や床面の損傷などは場合によってはリフォームした方が印象が良い場合もあります。

ここら辺は業者のアドバイスを得ながら費用面も考慮して実行するかどうかを決めますが、上で述べたように売り出し価格には基本的に転嫁することが難しいのでその点は留意しておく必要があります。

まだ現住の場合は家具などがあるのは仕方ありませんが、可能な限り綺麗に見せるために、内見前の清掃や整頓はしっかり行うようにしましょう。

料理や部屋の臭いにも気を付ける

部屋の臭いに気を付ける

部屋の中のニオイです。玄関を入った瞬間に、ニオイがこもっていることがあります。

特に他人の家のニオイは気になるものですから、窓を開けて新鮮な空気を入れ替えたり、芳香剤でいい香りを漂わせたりするのもいいでしょう。

また、水回りの掃除は特に念入りに掃除しましょう。キッチン・洗面所・浴室・トイレは、毎日使う場所なので、掃除がおろそかになっていることもあります。

水垢、湯垢、カビなどの汚れが付着しやすい場所でもありますので、一度客観的に見まわし気になる部分を重点的に掃除するのがおススメです。

内覧に来た人に「いい家だったね」と思わせることが、成功への近道となります。

内見数日前からは臭いの強い料理は避けて、当日は換気を十分に行って内見者を迎えるようにしましょう。

ポイント6.リフォームはやらない方がお得

少し前にリフォームが流行りましたが、その際の売り文句としては「物件価値を上げて高く売りましょう」というものでした。

しかし実際はそのリフォームが買い手の趣味に合うことはあまりなく、リフォーム代を上乗せした売り出し価格が高くなってしまい買い手が付きにくくなるという本末転倒の結果が多くなってしまいました。

リフォームをしたからといって、その分高くしても売れるとは限らず、かえってより安価な他のライバル物件に客層が流れてしまうのです。

かといって価格を上げなければ結局はリフォーム代金分だけ値下げしたのと同じです。

買い手候補は様々な感性や趣味を持っているので、万人にあったリフォームは不可能だということを知っておきましょう。

傷が付いた壁紙を変えるくらいでしたら問題ありませんが、間取り改定など費用がかかるリフォームは売り手が事前に行うのは避けた方が無難です。

どこまで、どんなリフォームが有効かは業者と相談して決めるのが良いと思いますが、基本的には下で述べる「より綺麗に」の原則を超えたリフォームは裏目に出ることが多いのでよく検討する必要があります。

成功の秘訣は不動産会社選び!持ち家を売却するためのコツと知識のまとめ

持ち家の売却は、事前に知識を持つことで分かることもたくさんあります。

売却を進めていくにあたって、知らない用語もたくさん出てくるかもしれませんが、知識を少しでも持つことで、不動産担当者との話が理解しやすくスムーズになります。

また、不動産会社選びも重要。初めての不動産売却に不安を抱えている売主の気持ちに寄り添ってくれる信頼のできる信頼できる不動産会社を見極めて依頼するようにしたいものです。

 

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