マンション売却で内見予約が入らない!マンションが売れない6つの原因とは

早く売却したいのに内見予約も入らない!マンションが売れない6つの原因

日本の中古マンション市場は、東京23区・首都圏・近畿圏で、右肩上がりで上昇を続けています。

特に、2013年に東京オリンピック開催が決定してからは、オリンピックの影響でさらに地価が上がるのではないか?

と噂され、投資用・実需用ともに購入件数が増えています。

金融政策により低金利が続いていることも、一般の消費者がマンションを購入しやくなっている一因といえるでしょう。

投資用に関しては、日銀の大幅な金融緩和による円安の影響を受け、購入者は日本人にとどまらず、アジアを中心に海外の投資家が多く物件を買っています。

しかしその一方、マンションを売りに出しているのになぜか買い手がつかない、という人が一定数いるということをごぞんじですか?

そこでイエプロでは、売れないマンションをどうやったら売れるマンションにできるのか、売れない理由から紐解き解説をしていきます。

なぜマンションが売れないのか

一年前に売りに出ていたマンションが、まだ今も売れ残っているのを見たことがありませんか?

マンション市場全体で見ると、決して景気は悪くないにも関わらず売れない・・・

ということは、売ろうとしているマンションに何か問題があるということでしょう。

家売るレオさん
ホームズ店長うちのマンションなんだけど、売りに出して一年も経っているのに、売れないどころか内見予約も入らないのよ。なんでなのかしら?
マンション
売却プロ
それだけ時間が経ってもマンションが売れないのは、6つ理由があるんだよ。
  1. 売却価格と相場が合っていない
  2. 状態・設備・環境などの問題
  3. 依頼している不動産会社の対応の問題
  4. 媒介契約の種類で不動産会社のやる気が上がらない
  5. 築年数が古いので管理費と修繕積立金が高い
  6. 競合物件が多い

それでは、自分のマンションは何が問題なのかを探るために、ひとつずつ確認してみましょう。

マンションが売れない原因①売却価格と相場が合っていない

状態などにそれほど問題がないのであれば、売却価格と相場が合っていない可能性があります。

価格設定はマンション売却時の最大重要ポイントといえます。

相場よりも高い価格設定をされていると、通常なら売れるマンションでも、なかなか買い手は付きません。

売却希望価格と、依頼している不動産会社の提示した金額をすり合わせ、相場と開きのない価格に設定することが大事です。

不動産の価格を設定する際には、駅距離や、建物構造、築年数、近隣環境など色々な要素を組み合わる必要がありますが、マンションの場合で特に重要なのは、近隣相場と成約事例です。

今はインターネットで簡単に相場を調べることができるので、同規模の物件がどの程度の価格で売りに出ているのか調べ、また依頼してる不動産会社には、過去の成約事例のデータを調べてもらうなどし、売却希望価格を設定していきましょう。

マンション
売却プロ

まずは、売却するマンションの相場を知ることが大切なんだよ。

相場を知るには、この3つの方法があるんだ。

  • 不動産情報サイトで、似たような物件の価格を確認するレインズ
  • ズや土地総合情報システムで実際の成約価格を確認する一括査定
  • などを利用して、複数の不動産会社に査定をしてもらう

解決方法は相場と見合う金額にすること

相場がチェックできたら、売却価格は相場と見合う額に見直しをしましょう。

高かったのであれば、相場に合わせて値引きをして価格を下げることで、買い手が見つかる可能性が高くなります。

また、相場に合わせても買い手が見つからない場合のことも考えて、「最低価格」を決めておくことも大切です。

この最低価格を考えておくことで、値引きの交渉の時にも役に立ちます。

マンションが売れない原因②状態・設備・環境などの問題

マンション自体に問題があると、売れるはずがありません。問題がある商品をわざわざ購入する人はいないですよね。

以下ようなマンションはなかなか買い手が付きずらいです。

  • マンションの設備が整っていない(エレベーターがないなど)
  • 立地や周辺の環境の問題(駅から遠い・騒音がある)
  • 部屋が汚い(掃除が行き届いていない)

解決方法はクリーニングを行って内覧者の印象を良くすること

内覧者の印象を良くすることは、とても大切です。

部屋の掃除が行き届いていなかったり、片付いておらず騒然をした状態だったりすると、内覧する人の購入意欲が損なわれてしまうことになりかねません。

マンション
売却プロ
内覧者は購入を検討しているからこそ、部屋をチェックしに来てるんだよ。

やはり、汚いという印象を与える物件よりも、清潔感がありスッキリしている方が圧倒的に印象はよくなるでしょう。

リフォームまで考える必要はなく、部屋の片づけとクリーニングをするだけで十分です。

自分で掃除をするポイントは4つ

  • 玄関
  • リビング
  • 水周り

玄関は靴などをきちんと収納させて、たたきは隅々まできれいに掃きましょう。匂いが気になる場合には、換気や消臭剤などで消臭をしておくと良いですね。

リビングは不要品などは処分し、荷物を少なめにしましょう。スッキリとした印象のリビングは広さを感じさせます。

窓がきれいに磨かれていると、清潔感を感じることができます。鏡もくもりのないように磨いておきましょう。

特にきれいにしておくことが大切なのは水回りです。内覧者は水回りをじっくりとチェックしていきますので、とにかく清潔にきれいにしておきましょう。

また、自分で掃除をするのが難しい場合には、プロにハウスクリーニングをしてもらうと良いですね。

マンションが売れない原因③依頼している不動産会社の対応の問題

不動産会社の対応に対しての問題としては、マンション売却のために、意欲的に販売活動をしていなといったことがあります。

例えば、次のようなことが挙げられます。

  • インターネットでの売り出しをしていない
  • 売り出しのチラシ配布回数が少ない
  • レインズに登録していない(不動産情報のデーターを共有するシステム)
  • 物件の囲い込みをしている
家売るレオさん
囲い込みって初めて聞いた言葉だけどどういう意味なのかしら?
マンション
売却プロ
囲い込みは、売却するマンションを自社だけで契約をすることなんだよ。

通常、レインズに登録することで、他の不動産にも物件の情報が共有されるので、他社から買い手の紹介などを受けることができます。

しかし、レインズに登録していても、他の業者には紹介をしないで、自社だけで取引を成立させようとすることで、仲介手数料を売り主・買い主の両方から受け取ろうとする行為です。

つまり、他社からの問い合わせがあっても、契約の予定が入っているなどと言って断ってしまうので、マンションを売却するチャンスを逃してしまうことになります。

解決方法1.物件の販売広告をチェックすること

販売広告はとても重要なポイントになります。販売広告には間取り図面などの他にも、検討するための情報が記載されています。

この販売広告に、売却するマンションの魅力がちゃんと伝えられているのかという点をチェックしておくことが大切です。

  • 多くの写真を使ってイメージしやすくなっているか
  • 内覧可能日や価格条件について柔軟な対応ができることなど記載されているか
  • リフォーム情報などが詳しく記載されているか
  • 近隣の施設や立地条件などは魅力的に説明がされているか

物件を探している人が「買いたい」という気持ちにさせる販売広告になっているかどうかが重要です。

もし、気になる点があるのであれば、不動産会社の担当者へ修正の依頼をするようにしましょう。

解決方法2.不動産会社を変更すること

いつまで経っても売れないという状態が続いた場合には、不動産会社を変更することもひとつの方法です。

販売の得意・不得意は不動産会社によって異なります

媒介契約をしていても、不動産会社の変更は可能です。契約の更新は3ヵ月のことが多いようです。3ヵ月ごとに不動産会社の見直しをしてみましょう。

また、まず一般媒介契約を多くの会社と結んでおき、不動産会社を見極めてから、その不動産会社と媒介契約を結ぶという方法もあります。

マンションを売却するためには、不動産会社の販売力が大きなポイントになります。

マンションが売れない原因④媒介契約の種類で不動産会社のやる気が上がらない

売却活動を依頼する際、不動産会社と「媒介契約」という契約を締結するのですが、その契約の種類は3つあり、その種類が何かによって、不動産会社のやる気が大きく変わるのです。

【不動産会社との媒介契約の種類】

・一般媒介契約

・専任媒介契約

・専属専任媒介契約

結論から述べると、マンションを売却する際、業者と結ぶべき契約は、「専任」もしくは「専属専任」媒介契約のどちらかです。

そもそも一般媒介契約とは、「何社でも複数の不動産会社に同時に依頼できる」契約のことです。

一方、上記2種類というのは、「依頼した売主は、2社以上の不動産会社と同期間中に媒介契約することはできない」という内容の契約なのです。

それなら、複数の不動産会社に頼める方がリスクが少ないのでは?と思う方もいるかもしれません。

しかしここで不動産会社の立場から考えて欲しいのです。いくら営業活動を頑張って集客しても、もしかしたら他の不動産会社で契約してしまうかもしれないお客さんと、

自社だけに依頼してくれているから、頑張って営業をすれば、絶対に売り上げにつながる事が保証されているお客さんだったら、どちらのお客さんに対して頑張りたいと思うでしょうか?

以上のことから、マンションの販売を得意とし、実績もある不動産会社と「専任」もしくは「専属専任」の媒介契約を締結するのが一番有利といえます。

マンションが売れない原因⑤築年数が古いので管理費と修繕積立金が高い

管理費と修繕積立金は、築年数の経過とともに高くなっていくのが一般的です。

築年数が経過した建物ほど、劣化し損傷箇所が増え、維持していくのにお金がかかるからです。

そのため、新築マンションよりも、中古マンションの方が管理費・修繕積立金が高いのです。

つまり、売却希望の価格がいくら適正でも、管理費や修繕積立金の負担が大きく、結果的に毎月の返済が高く感じられてしまい、買い手がつかない可能性があるのです。

単に物件価格だけを考えるのではなく、税金・火災保険・管理費・修繕積立金などのランニング経費がどの程度かかるのかを想定し、改めて物件価格の再設定をしてみるとよいかもしれません。

マンションが売れない原因⑥競合物件が多い

マンションは戸建住宅と違い、同じ建物の中に複数の部屋があり複数の所有者が存在します。

そのため、同じマンションの中で複数の部屋が同時に売りに出ていることも珍しくありません。

買い手の立場からすれば、同じマンションだったら、安い部屋を買いたいのは当然です。

なぜならば、構造や築年数はもちろん、内装リフォームをしていない場合は、部屋の中の仕様もほぼ同じだからです。

差をつけられるとしたら、階数・方位・角部屋か中部屋かの違い等になってしまいます。

同マンション内で競合があると、どうしても価格競争に発展してしまいがちです。

しかし、一度価格を下げると値上げは難しいので、同じマンション内で競合物件がある場合は、一旦売却を停止し、時間を置いてから再度売りに出すという判断も必要になってくるでしょう。

どうしても売れない場合は不動産会社に買取りをしてもらう

マンションの値下げをしても、どうしても売れないという場合には、不動産会社に買取りをしてもらうことも検討しましょう。

次のような物件は買取りに適しています。

  • 築年数が古い
  • マンションの設備が整っていない
  • 立地や周辺環境が悪い

不動産会社に買取りをしてもらうことができれば、早く売却することができます。

ただし、売却価格は売り出しの価格よりも低くなってしまいます。それでも、条件があまりにも悪い場合には、買取りをしてもらうというのは、ひとつの選択肢でしょう。

買取りをしてもらう時には、複数社で見積もりを取るようにしてください。たとえ買取りとはいえ、正しい価格での売却をすることができるでしょう。

まとめ

不動産の取引は、一生のうちに何度もするものではありません。また、法律や税金も絡み、非常に専門生が高いといえます。

そのため、売却活動の全てを自分ですることは非常に困難で、プロである不動産業者と媒介契約を締結し依頼するのが一番の近道です。しかし「任せっぱなし状態」にしてはいけません。

今回解説したように、一般の方でもできることは多数あります。

インターネットを利用し近隣相場を調べる、内見者の印象がよくなるようにクリーニングをしておく、さらに、依頼している不動産会社がそもそも頼れる会社かどうかを見直す等。

これらのことは、特別なノウハウがなくても誰しもすぐにできることです。

そして、現在はマンションの売却に対し追い風が吹いています。どんな物件であれ、絶対に売れないということは決してありません。必ず何か理由があるのです。

売却したい物件が何故売れないのか、どこに問題があるのか、しっかり課題を見つけること。

そのためには、信頼できる不動産会社の意見を聞くことももちろん大事ですが、売主である自分の希望だけでなく、買主の気持ちに立って対策を行っていくことが大切です。

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